Closer de Club Vacacional — Especialista en Miembros Existentes

Responsabilidades

• Fungir como el TO/Closer especialista para presentaciones donde la objeción principal es una membresía de club vacacional existente: rutas desde el sistema de etiquetado del piso de ventas que identifican una sala de miembro existente hacia la agenda de llamadas de este Closer
• Desarrollar y aplicar la técnica de resolución de miembro existente: el enfoque estándar es realizar una breve evaluación posterior a la objeción sobre la membresía actual del prospecto — uso, satisfacción y límites del producto — antes de presentar el producto actual como complementario, superior o como una mejora directa en lugar de una compra redundante
• Navegar la admisión de "nunca la usamos": una alta proporción de objetores por miembro existente revela que no usan su membresía actual — esta admisión es el comienzo de la conversación real, no un callejón sin salida, porque establece al prospecto como alguien cuyo comportamiento de viaje no ha sido bien atendido por su producto actual
• Coordinar con la gerencia de ventas sobre programas de mejora y de intercambio (trade-in): las operaciones de PVR a menudo tienen programas de intercambio estructurados para miembros existentes de otros clubes vacacionales — el Closer debe conocer estos programas con precisión y saber cuándo introducirlos
• Hacer debrief con los Ejecutivos de Ventas sobre la técnica de manejo de miembros existentes después de cada TO: los ejecutivos junior que aprenden a identificar y trabajar parcialmente la objeción de miembro existente antes de llamar al Closer mejorarán la calidad de la sala a la que entra el Closer
• Dar seguimiento por separado a la tasa de cierre de TO de miembros existentes para el reporte trimestral y el desarrollo del programa

Requisitos

• Más de 3 años de experiencia en ventas de club vacacional incluyendo experiencia específica gestionando la objeción de miembro existente
• Conocimiento profundo del producto de los principales programas de club vacacional de México — entender qué ofrecen los productos de membresía de la competencia y dónde se quedan cortos es la base del cierre de miembro existente
• Enfoque no confrontacional ante la experiencia negativa previa del prospecto — descartar o minimizar una mala experiencia anterior desata una actitud defensiva y mata el TO
• Fluidez en inglés; competencia en español
• Paciencia emocional para un proceso complejo de resolución de objeciones de múltiples etapas

Prestaciones

• IMSS, aguinaldo, vacaciones pagadas + prima
• Base + comisión por cierre de TO + bono por conversión de miembro existente
• Incentivo mensual por volumen de TO
• Comidas durante el turno y acceso del equipo senior
• Trayectoria profesional a Gerente de Ventas o Especialista en Desarrollo de Producto

Ambiente de trabajo

Puesto de Closer especialista en el piso de ventas de club vacacional de Puerto Vallarta con ruteo dedicado de salas de objeción de miembro existente. El puesto de TO más técnicamente especializado del mercado de clubes vacacionales de México.

Sobre el rol

El Closer de PVR que se sienta frente a una pareja que dice "ya tenemos un tiempo compartido en Cancún que nunca hemos usado" y abre con "Cuéntenme sobre eso — ¿cómo fue la experiencia?" ya ha comenzado mejor que el TO que entra e intenta minimizar esa historia. La objeción de miembro existente se resuelve entendiéndola, no derrotándola. El prospecto que se siente escuchado sobre su experiencia previa está infinitamente más abierto a una conversación sobre por qué este producto podría ser diferente.